相信时间的力量

我的老家在江西省一个国家级贫困县，贫穷虽限制了我的想象，却没能磨灭我一步一步走出大山、;活出个人样来的生命冲动。

2006年，我来到上海做了一名律师。19年时间里，我做过律师助理、管理过中型律所，也做过大型律所的合伙人。2014年，我创设了自己的律师事务所，很多律师走过的路、吃过的苦，我几乎都经历过。穷苦的成长经历，练就了我百折不挠的性格；漂泊的职业际遇，激发了我建设一家与众不同的律所的决心。

不知不觉，我46岁了。带着满满的感恩之情，开始了我的行业公益建设之路。

虽然谈不上成功，倒也符合大部分律师的发展轨迹。我深知律师的不易。人过四十，很容易往回看，想想自己的过去，内心立即浮现出两个词：不甘、着急。不甘于过去理想太小、成绩平平；着急于自己已裹足难行、患得患失。用力展望未来，仅剩十几年的职业时光，似乎也极有可能只是从前的继续。

2020年，我开设了一些公益课程，把我十几年来的体会和受到的教训与广大同行分享。不知不觉间，做了10期，内容涵盖了职业理想、职业认知、谈案报价、有效表达、客户体验、风险管理等律师最关心的问题。令人意外的是，我用大白话讲的这些内容竟然广受好评，收听量有近3万人次，好多人建议我将课程内容结集出版。水平虽然有限，但我还是很想让大家了解我的一些想法，也就没有理由犹豫了。

希望这本书的出版能给大家带来一些思考，教会大家一些标准动作和实用技能，并帮助大家从中总结出一些规律。

大部分律师也是普通人，也都是在一个又一个的普通案件中度过职业生涯的，这既是常道，也是常态。我们不能好高骛远，要弘扬职业精神、坚持长期主义。

当前似乎有一种声音：;律师不迅速专业化、律所不迅速规模化，就没有机会了！还有一种声音：;未来的十年，是法律服务行业最黄金的十年。对此我不敢完全认同。我们正在意气风发地向着全面建成社会主义现代化强国的第二个百年奋斗目标迈进，在中华人民共和国成立100周年时，要建成富强、民主、文明、和谐的社会主义现代化国家。我想，法治一定是随着国家的进步而进步的，我们不要急功近利。在全面依法治国和走向共同富裕的大时代背景下，我们应努力扮演好自己的角色，为行业和社会变得更美好作出贡献。

在这个世界上，成功往往不属于像兔子那样只是跑得快的人，而属于像蜗牛一样懂得坚持的人。大多数成功者都有理想和定力，在默默努力中匍匐前进。希望我们的青年律师们都能有一个幸福的职业生涯，过上健康、富足、自由、体面的生活。

感谢王浩主任、吴胜男主任鼓励我进行公益直播，并组织将演讲稿编辑成文字；感谢刘源涌、刘桂娥、向欣、龚博伟、刘宁、石维娜、胡巧巧、单翔、杨征东、刘怡、郝晓宁、张宇翔、刘治东、薛豫英、江佳燕、汪澄、黄丹、翟温馨、王璐、丁建平、曹振华、高尚、张庆伟等律师在直播和统稿等方面付出的辛苦努力。

限于篇幅，我们忍痛将原来的20多万字缩编成8万余字。因系由现场直播的演讲稿编辑而成，本书的逻辑性有些许欠佳，也缺少科学理论体系的;加持，加上本人水平有限，错误一定会有，希望广大同人对本书的缺点和不足之处提出批评与指正。

第一版发行后，我收到了大量的好评与鼓励。四年过去了，我更深刻体会到了这种认知类图书对读者影响之深远它就像老中医开药方一样，一旦错误开方，一定有极大的负面作用；再加上这几年我有了一些新的进步和感悟，于是决心修订、再版，纠正了一些原本欠妥的观点与表述，增补了不少新的内容。全书删掉了1万多字，增加了近3万字，总字数也由原来的8.5万字变为现在的10.1万字。

真心希望本书能够对青年律师有所裨益。大家好，才是真正的好。

上海申同律师事务所创始人倾心撰写

为青年律师指明发展方向及正确路径

助力青年律师从新手变身成行业精英

职业认知业务实战个人规划

法学院学生、青年律师推荐

律师如何拥有幸福人生？新手律师如何快速提升自身技能？本书从律师职业认知、开拓案源、谈案报价、提升顾问单位满意度、有效表达、提升客户体验、个人品牌塑造等十个角度，全面分析了律师在执业过程中常见的问题，并提出了有针对性的应对方法和技巧。

青年律师通过阅读本书，不仅可以进一步提升对律师行业的认知，明晰未来的发展路径，还可以学到丰富的实战技巧，增强自己的专业技能，快速成长为行业精英。

杨林兵，管理学博士，上海申同律师事务所创始人，行业;幸福文化体系倡导者，2021年;alpha;i中国优质职场操盘手。

作为资深刑辩律师，他执业近二十年，承办案件超千件，并连续三届担任上海市律师协会刑法与刑事辩护专业委员会委员，实务经验丰富。

作为行业革新的践行者，十年间，他深耕律师职业生态，倡导;幸福生产力体系，以;健康、富足、自由、体面为理念，通过制度创新与人文关怀，平衡职业价值与创收效率。

他致力于引领青年律师成长，设计了;职业阶梯培养计划，研发了五十多门课程，累计为超五万人赋能。通过公益著作、律协授课、小视频、直播、专栏文章等多种方式，影响了大量法律从业者。

他认为;律师行业的终极竞争力是价值观，呼吁行业摒弃资本崇拜，回归专业主义与长期主义。

01　【职业认知篇】

律师职业与幸福人生　/003

职业，只为让人活得更好、让社会变得更好　/007

幸福是终极追求，是健康、富足、自由、体面　/008

加强基础建设，坚持长期主义　/009

职业认知直接决定职业未来　/010

02　【业务实战篇】

如何开拓案源　/015

人在哪里，案源就在哪里　/016

同事很可能是第一案源池　/019

和尽可能多的人建立有效连接　/020

先于别人伸出你温暖的手　/022

案源开拓是一个水到渠成的过程　/025

客户关系维护五要诀　/026

努力打造个人IP　/029

微信朋友圈是最好广告位　/029

坚持长期主义，实现生意、生活、生命的平衡发展　/032

如何谈案报价　/035

法律消费，是心理消费；法律产品，是非标产品　/036

谈案报价的理念　/037

谈案的标准动作　/052

报价的标准动作　/061

谈案报价是个水到渠成的过程　/065

报价是技术，更是艺术　/071

如何开发与服务法律顾问单位　/075

无常法不稳，无诉讼不富　/076

服务常法要主动作为，不能顾而不问　/077

律师像桥梁两侧的护栏，不是束之高阁的法器　/079

如何开拓法律顾问单位　/079

常法服务的三个主要目标　/082

;五懂顾问：懂法律、懂政策、懂行业、懂企业、懂企业管理者　/088

常法服务有形化、可视化　/090

常法服务的最高境界：互相陪伴，共同成长，彼此见证，价值共生　/090

婚姻家事领域是一片蓝海　/093

婚姻家事律师的准确定位　/094

婚姻家事律师对婚姻本质的深刻理解　/102

刑事辩护的价值与魅力　/115

为生命辩护，为自由辩护　/116

对抗是刑事辩护的天然属性吗　/117

事实之争，坚持客观；法律之辩，恪守专业　/118

无罪是刑辩的第一顺位选择　/121

绝不能让被告人失去本该享有的;量刑优惠　/123

公诉人求刑，辩护人求情　/126

坚持效果辩护，拒绝;套路辩;形式辩　/127

刑事辩护的价值感　/130

辩护的，不只是案件，还有别人的人生　/132

03　【个人规划篇】

律师的有效表达　/139

语言，是一颗心温暖另一颗心　/140

表达，是综合能力的外化　/140

人性，是表达的内核　/141

表达，是为了;俘获人心　/143

有效表达的小示例　/146

有效表达，是职业发展的必修课　/150

如何提高客户体验感　/153

何为客户体验　/154

良好客户体验的要素　/156

提高客户体验的关键方法　/161

塑造个人IP的30个微习惯　/171

个人品牌=人十品十牌　/172

30个微习惯=努力找活十用心干活十好好生活　/174

品牌不是玄学，而是品质的凝练，是货真价实的自己　/195

意识比能力更重要　/196

忽视优点，放大缺点，是人性　/197

青年律师的执业风险防范　/199

风险无处不在，但也不要因噎废食　/200

不要折了翅膀，我们无人托举　/202

船小好掉头，但难以抵风浪　/202

自身不保，何以保客户　/203

过程比结果更重要，感知比现实更重要　/204

交流不交易，对话不对抗，沟通不勾兑　/205

要做正义先锋，不当职业先烈　/206

执业风险防范的28条锦囊妙计　/207

后　记　/231

案源开拓是一个水到渠成的过程

案源是经年累月努力和营销的结果，办案是短暂的技术表现，而技术是刻意练习的结果。成功永远没有捷径，尤其是在律师这个充满竞争的行业里。

要跟越来越多的人建立有效连接，不仅是将两根线连接在一起，还要像链条一样一环扣一环。我经常想，我们的客户就像鱼塘里的鱼一样，不能任其自生自灭，一定要人为地施加干预；鱼塘也不应该是一潭死水，除了做最好的自己，也要积极接受市场的主动选择。池塘里的鱼越多，就越容易钓到鱼，我们要做的不仅是让池塘越来越大，还要让里面的鱼越来越多。我做过初步统计，在我的律师朋友中，微信好友超过5000人的，很多人年业务创收超过100万元。

年轻律师很难成为高效的;钓手，还是做个渔民比较靠谱，所以我们要编织一张更大的网，让它去大面积捕捞，总会有大鱼小虾上网的。

案源开拓是一个循序渐进的过程，要把握四个;度：

辨别度：从被看见到被记住；

专业度：从被记住到被认可；

链接度：从被认可到被信任；

价值度：从被信任到被奖赏。

就像做保险，如果经常去敲门，你就会发现，你找得到人，却找不到业务，在这个过程中，你只有做最好的自己，当客户去挑选你时，你才能慢慢走上职业快车道。在这个技术发达的时代，人和人之间的物理连接变得很容易，但深度融合还是依靠共同的价值观和彼此品格的信赖。学习高维认知、培养优秀品格，是青年律师发展的必经之路。

客户关系维护五要诀

人际交往中，有一些经验是可以借鉴的。可以重点做好如下五件事：第一，发自内心地尊重别人；第二，恰到好处地赞美别人；第三，顺时顺势地成就别人；第四，用善良对待别人的善意；第五，把握好交往边界。

当你和一个人建立联系时，首先要给人以平等感，这样才能拉近彼此的距离，人家才会觉得与你是同类。要发自内心地尊重别人，虚情假意一眼就会被看穿。比如，有位年老的阿姨到办公室，你一定要把最好的位置给她坐，而且当你靠近她时，一定要做俯身的动作。如果她耳背，你要先问一句：;阿姨，我这个音量您听得清楚吗？当你这样发自内心地尊重别人时，别人就会尊重你。

赞美别人要恰到好处，不要堆砌华丽的语言。所谓的恰到好处包括两个方面：第一，时机；第二，程度。要在别人有期待时，恰如其分地夸赞。比如，你的一名美女客户来到你的办公室，不要一进门就夸;你今天好漂亮啊，最好等她优雅落座并互相寒暄后，在她正为打开正式聊天话题做准备时，你似乎不经意地来一句，;您的状态真的很好呀，我一点儿都不担心接下来与您的合作，看来是我多虑了。

顺时顺势地成就别人需要胸怀，我们有时会认为，如果别人比我强，就会超越我，我就没面子。其实，顺势去成就一个人是没有什么成本的，而且对方还会对你心存感激，这种能量是可以转化的，受益者最终很有可能是我们自己。如果律所来了一名年轻律师，一定要对他的优点给予肯定，对于他的缺点，则要找机会恰到好处地点出来，并给他提出解决问题的方案，让他的优点最大化，让他的缺点变成特点。

善良是最珍贵的品格，是这个世界不被倾覆的基石。对待别人的善意，我们要报以善良，甚至以爱相报。尤其是在世风日下的今天，我们更要珍惜每一份善意，积善成塔。

注意把握交往的边界非常重要，过犹不及的道理很深刻。有时候律师会觉得客户和我是好哥们儿、好朋友，不用太在意这些。但我认为，和客户相处时，还是要保持边界感的。我会告诉客户我有两个身份：一个是律师，另一个是你的好朋友。律师是第一身份，是因为客户花钱聘请了你、购买了你的服务，理应尽力而为；而朋友是底线，保持礼尚往来，真诚侠义。

有时候，律师之所以会迷失自我，是因为他的内心没有设置区隔，没有区隔就容易失去对自我身份的辨别能力。