书名：保险专业销售技术（第3版）
定价：54.0
ISBN：9787121393617
作者：常伟
版次：第1版
出版时间：2020-08

内容提要：
本教材采用以项目—任务为主线、教师为引导、学生为主体的项目式编写模式，强调“教、学、做、练一体化”的设计理念，案例丰富，操作性强。本教材包括：初识保险专业销售技术、分析客户投保行为、探究保险销售模式、熟悉保险销售流程、应用保险销售技术、分析保险产品、设计与制作保险建议书、培养保险销售人员素质与能力八大项目。



作者简介：
常伟，男，保险职业学院保险系专任教师，副教授，在各类公开刊物上发表论文20余篇，主持省级以上科研项目9项，主编保险销售相关教材5本，出版专著1本，在保险销售理论与实务及专业人才培养方面有较深入的研究。张倩，女，保险职业学院营销教研室主任，副教授，获评湖南省普通高校青年骨干教师，主持或参与省级课题多项，在省级以上刊物发表论文多篇。同时深耕保险行业培训，为中国人寿、中国人保、中国太平等多家知名保险企业研发并讲授销售类和管理类课程，广受好评。

目录：
项目1 初识保险专业销售技术 1
任务1 认识保险专业销售
技术的概念 2
任务2 理解保险专业销售
的基本原则 3
任务3 知晓保险专业销售
技术的主要内容 5
同步练习 7
综合实训 7
项目2 分析客户投保行为 8
任务1 分析保险需求与
保险客户 9
任务2 分析客户投保心理 19
任务3 分析客户投保行为 25
同步练习 34
典型案例分析 34
销售工具 35
综合实训 36
项目3 探究保险销售模式 37
任务1 了解保险销售模式 40
任务2 分析传统保险销售模式 46
任务3 新型保险销售模式 58
同步练习 75
典型案例分析 75
销售工具 78
综合实训 78
项目4 熟悉保险销售流程 79
任务1 熟悉准客户的开拓 80
任务2 熟悉拜访准客户
前的准备 88
任务3 熟悉接洽准客户 91
任务4 熟悉保险销售面谈 98
任务5 熟悉异议处理 105
任务6 熟悉促成签单 120
同步练习 126
典型案例分析 127
销售工具 128
综合实训 128
项目5 应用保险销售技术 129
任务1 掌握不同险种的
销售策略 131
任务2 提升保险销售
沟通技能 139
任务3 完善保险客户
服务体系 151
同步练习 160
典型案例分析 160
销售工具 162
综合实训 165
项目6 分析保险产品 166
任务1 认识保险产品 167
任务2 分析人身保险产品 172
任务3 分析财产保险产品 192
同步练习 214
典型案例分析 214
销售工具 216
综合实训 217
项目7 设计与制作保险建议书 218
任务1 初识保险建议书 219
任务2 设计与制作财产
保险建议书 228
任务3 设计与制作人身
保险建议书 232
同步练习 238
典型案例分析 239
销售工具 244
综合实训 248
项目8 培养保险销售人员
素质与能力 249
任务1 培养保险销售人员的
素质与能力 250
任务2 开展保险销售人员的
培训 261
任务3 开展销售人员的
自我管理 268
同步练习 284
典型案例分析 285
销售工具 286
综合实训 289
参考文献 290