书名：21天说服力养成

定价：45.00元

作者：诺瓦戈尔茨坦罗伯特西奥迪尼

出版社：中信出版集团

出版日期：2020-04

页码：168

装帧：平装

开本：32开

ISBN：9787521708370

·全球畅销经典《影响力》《细节》《说服》的导读手册。将高大上的行为学原则简化为21个说服策略。每天Get一个小策略，做一个先发制人的沟通高手。

·影响力大师罗伯特·西奥迪尼联合两大心理学专家精心打造。写给那些总是被拒绝、不会说话的人。

·适合从事销售、营销、市场、公关、广告行业的职场人士。语言平实、随学随用。每天学习一个新策略，持续练习21天，就能在不知不觉中说服他人。

·口袋书轻巧便携，通勤必备。只需一杯咖啡的价格，就可学会如何解决日常棘手问题、修复关系、工资谈判，以及说服朋友行动、拓展社交关系。

你是不是经常被朋友、孩子、另一半拒绝？老板、客户是不是常对你说“请给我一个理由”？

我们在想要说服对方时，总是笨嘴拙舌，失去沟通的主动权。

说服需要技巧，这种技巧涉及说话的方式、环境的塑造、身份的展现，以及对人性心理和利益诉求的掌控。说服力是可以被塑造的。刻意练习说服策略，可以大大提升别人对你说“Yes”的概率。

《21天说服力养成》列举了21个有效的说服策略，这些策略源于行为心理学专家们的真实调研总结，可以用来解决日常棘手问题、修复关系、工资谈判，以及说服朋友行动、拓展社交关系。

行为学中有一个“21天效应”，意思是养成一个习惯需要至少21天。

所以，那些总是被拒绝、缺乏影响力的人，不妨从今天开始，每天学习一个新策略，持续练习21天，就能在不知不觉中说服他人。书中另附“21天行动指南”，供读者随时参考并记录关于说服的心得。

01求回报前先付出

人们愿意以自己最初接受的帮助回馈他人。

02营造交换氛围

人们倾向于回报善意或传递善意。

03礼物选购有策略

问清楚别人想要什么，从低价值的商品中挑选高价格的礼物。

04寻找连接点

多想想“我们”，而不是对立的“你”和“我”

05拒绝情绪影响

如果自己或他人情绪不稳定，你应该暂停或推迟决策

06被拒后让步

先提出高请求，再做出让步，对方更容易说“Yes”

07巧妙地展示自我

展示出你的专业性，更让人觉得可信

08缺陷也完美

公开承认小错误，会让你显得更加真实可靠。

09关键是开口

开口求助不仅是一种赋权，更是一种解放

10主动和陌生人聊天

如果你想拓展人脉、寻找机会，那就去和人聊天

11人性的力量

故事胜过事实，人性胜过数据

12喜欢源自相似

对于和自己相似的人，人们更容易说Yes

13称赞可取之处

提出请求前称赞他人，成功率会更高

14给他人贴标签

向他人提出请求前，贴上一个有关特质、态度、信念的标签

15给出强有力的理由

“因为”这个词极具说服力，它能提高别人说Yes的可能性。

16改变承诺的方式

持久的承诺通常是主动和公开做出的

17敦促他人行动

制定具体的实施计划，说明何时、何地、以何种方式履行诺言

18总要有比较

人们总是喜欢比较，而且比较对象可能是一个根本不存在的人

19巧用效仿心理

人们倾向于效仿最像自己的人

20损失比收益更让人不悦

真诚地告诉人们，如果不采取你的建议，他们会失去什么

21制造难忘结尾

人们倾向于忽略痛苦的过程，而记住美好的结局。

现任加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）安德森管理学院管理与组织系副教授，同时受聘于该校文理学院以及戴卫·格芬医学院。；.；现任IAW（英国）公司首席执行官。该公司在全球提供培训、演讲和咨询服务。；.；美国亚利桑那州立大学心理学名誉教授，影响力及说服力领域的知名专家。著有《影响力》《细节》等书。其中《影响力》已被翻译成26种语言，销量达200多万册。

求回报前先付出

为人慷慨的好处早已得到研究证实。在给予别人礼物、恩惠、信息和帮助后，我们通常会感到更受欢迎、更受赞赏，而且根据进化论的研究，我们甚至会感到自己更加健康、更加幸福。

慷慨做人是人类生存的重要条件。如果说，要找出说服别人的最简单的理由，莫过于你帮助过他们。总的来说，一旦给予过帮助的人将来需要帮助，那些得到过帮助的人出于回报，会更愿意帮忙。这一理念源于互惠规范：表明人们愿意将自己最初接受的好处回馈他人。

在人类社会中，人们从小就被灌输这一强大的社会准则。十有八九，你的父母会教你，“己所不欲，勿施于人”。毫无疑问，你的祖父祖母也用同样的方式教导过你的父母。他们这么做的原因很简单，但是意义深远。互惠规范一般通过鼓励资源交换，给相关方带来更大的好处。比如更广泛的合作、更高的效率，以及互利和持久的关系。

回想一下邻居为什么邀请你参加聚会。因为他们知道，只有这么做，将来你才更有可能邀请他们参加你的聚会。此外，双方更有可能因此建立一种有益、长久的邻里关系。有的人可能会觉得，现在答应同事的请求，在其项目上帮忙（如提供建议、资源或关键信息），将来这个同事就会更愿意在自己的项目上帮一把。这可能有点儿讽刺—在帮助别人的时候，人们真的只是在为自己考虑。对某些人来说，他确实会回馈他人，但重点不在于此。最主要的是，给予行为是公开、自由的，那么互惠规范自然会生效。

要知道，正是有人先给别人提供了帮助和资源，赠送了礼物，才激活了互惠规范。主动的给予让其他人感到有义务去做同样的事。因此，在这种社会义务的背景下，人们更倾向于答应那些帮助过自己的人所提出的请求。让我们更愿意说“Yes”的，是我们感到自己对他人有社会义务，而不是我们的主观意识决定的。

精明的营销者知道，尽管提供一件免费样品或者试用一款新应用程序，并不能说服每个人都去购买，但是能吸引足够多的人购买，这远远超过免费“礼物”的初始成本。慈善机构知道，在募捐时赠送礼物—比如一张贺卡—可以说服更多人捐款。为美国残疾退伍军人募捐的慈善机构，在请求援助的信函中附了一张个性化地址标签，募捐率因此几乎翻了一番。

这并不代表付出一定能收获回报。如果最初的帮助明显是一个圈套的话，结果就更难说了。比如在街上遇到一个陌生人要给你钱，你不大会接受，而更有可能认为这是某种骗局。

但是，如果在给予时融入心意和个性化的元素，作为一个主动的帮助者和给予者，其说服力是毋庸置疑的。在一个日益去个性化和信息超载的世界，即使是不那么高级的个性化，对于说服也会有所帮助。心理学家兰迪·加纳（RandyGarner）发现，只因为他在寄出的调查问卷中附了一张手写的便笺纸，上面写有他的请求和收信人的名字，完成调查问卷的人数就增加了一倍。看到寄信人不辞辛苦，在信封上手写了你的名字和地址，这样的信你一定会拆开看，这是有原因的。大部分信件都是被强塞进你的信箱的，它们是为了吸引你的注意力（当然还有各种账单，它们是为了掏空你的钱包）。与这些信件不同，手写信件之所以引人注目，是因为有人愿意花费时间和精力为你私人定制。因此，它会激励你花费时间和精力来做出回应。

用互惠规范来说服别人时，有一条真理是，那些首先无条件用个性化的方式给予别人帮助和支持的人，在工作中、朋友圈中，以及个人社交圈子中，通常是最有说服力的人。

毫无疑问，最有说服力的人不太可能是那些总想着“谁能帮我”的人，而更可能是那些想着“首先，我可以帮谁”的人。

营造交换氛围

你是否留意过，当你开车排队进主路的时候，如果一个好心的司机让你在他前面并入，短时间内，你很有可能把这样的便利传递给另一个司机。当然，不是每次都会这样，时机也很关键。从接受一次交通上的便利，到有机会传递同样的便利给其他人，如果两者间隔时间太久，那么你传递便利的可能性就会骤然下降。

无论你是否会这么做，这种现象都普遍存在，甚至成为一种公认的社会准则。它类似于互惠规范。之所以说类似，是因为从严格的意义上说，它们并不完全是一回事。工作中，同事投入额外的时间和资源来助力你的项目，他至少是在某种程度上，期望你会报答他的好意，在将来的某个时候为他做同样的事。同样地，在你外出度假时，帮你照看公寓或房子的邻居实际上期望下次他们外出时，你能给予同样的帮助。

但是，当有好心的司机让你在他前面并入时，你却很难回报他们，因为他们现在在你后面。然而，这并不代表他们的善举就得不到回报。当你们对视时，你可以用口形说“谢谢”，或者对着后视镜竖起大拇指。除此以外，你还有可能把这种善举传递给别人。有了互惠的观念，即使没有机会回报善意，我们也会传递善意。这不仅有助于交通状况的改善，也有助于建立人际关系，让说服策略更成功地实施—对每个相关的人都有好处。

例如，一家大型电信公司统计过办公室同事之间相互帮忙的次数。研究人员还记录了给予他人帮助对一个人社会地位的影响。结果在意料之中，那些慷慨地花费时间和精力帮助别人的人，不仅受人感激，而且更讨人喜欢。但研究也发现，这些人的工作效率往往比同事低得多。愿意帮助别人是要付出代价的，这个代价就是时间—达成自己目标的时间不充足了。

还好，研究人员发现，有一组员工采取的方法似乎既能使他们帮助别人，提高社会地位，又不影响他们达成个人目标。但他们是怎么做到的呢？是因为他们有超能力吗？当然不是。

他们所做的只是暗示他人，这是一种自然的交换过程。在帮助别人并收到感谢时，他们更有可能会说，“这儿的人都是这样的，大家会相互帮忙”，或者“如果同样的事情发生在我身上，我相信你也一样会帮我的”。他们不大会说出“不客气”、“乐意效劳”或“不用在意”之类的话。

当然，他们在被感谢时从来不会说：“看吧，现在你欠我一个人情！”

用研究人员的话说，这一组人在为交换做准备，并在这个过程中建立一个有交换意愿的同事圈，圈中的同事更倾向于交换。交换是人与人之间给予和接受的过程，它能使置身其中的每个人受益。交换能让伙伴关系变得更加强大，社区更有凝聚力，人与人之间更加信任，文化更加健康。

营造交换的氛围不应该只局限于工作场合。社会学家研究了家庭和朋友之间最有效的交换模式。在几乎所有最幸福和最健康的氛围中，人与人之间的交换都是均衡的或者是平等的。如果仅有一两个人提供帮助，就会造成不均衡的局面，不满、不悦和不信任很快就会成为常态。有几种原因可能导致这种情况：一是帮助者不让被助者回报人情；二是帮助者即便愿意接受回报，也不好意思说出来；三是帮助者给予的帮助标准太高，被助者感到无力回报。还有一种可能是，被助者仅仅是在利用帮助者，他们不再是被助者，而只是索取者。

当然，营造交换氛围的最佳方式要视具体情况而定。如果你需要别人的协助来达成一个工作目标，比较好的办法是，你示意对方，之前你提供帮助是本着互惠精神做的。如果你真心实意、毫不刻意地帮助过别人，那么友好地讲一句，“若你能帮忙，我真的很感激”，应该就差不多了。如果你的工作目标不太具体，时效性也不强，比如促进合作或者收集信息之类的，那么也许可以让对你心存感激的人把善意传递给别人。问问他们是否愿意和你认识的人建立联系，或者向他们介绍你那些需要帮助的同事或朋友。也许，他们掌握了有用的信息或想法，可以帮助另一个部门的同事或者你们共同的朋友。

那该怎么对付索取者呢？这种人只想利用他人的善意，而从未想过交换。我们的建议是，与其向索取者寻求帮助，不如向他们征求意见。当我们向索取者征求意见时，我们是在给他们树立声望。这会让他们觉得自己很重要，从而产生一种乐于助人的心态。当然，在说服别人这个问题上，从来都没有绝对，但总的来说，大多数人在被征求意见时都会做出积极的回应。

是获得向目标前进的动力还是陷入所谓的人际困局，区别可能就在于能否营造出回报和传递善意的氛围。