渠道开发与管理（第四版）（新编21世纪高等职业教育精品教材·市场营销系列）

作者：肖建玲

书号：339528

定价：￥45 元

字数：343 千字

印次：4-1

开本：16

出版时间：2025-05-31

ISBN：978-7-300-33952-8

包装：平

内容提要：  
本教材按项目化方式来编写，共有四个项目：项目一：选择和开发渠道成员；项目二：制定渠道激励策略；项目三：管理渠道应收账款；项目四：管理渠道冲突。本教材以实际渠道开发与管理的工作任务为学习任务，将渠道开发与管理的典型工作任务进行教学化处理，并以训练学生的渠道管理能力为逻辑依据来设计，这对提高学生在渠道客户选择、开发、激励、管理方面的能力有较大帮助，能切实提高学生的实际操作能力和应用能力。  
本教材可以作为高职院校的市场营销专业及其他经管类专业教材,又可以作为企业员工的培训及自学读本。  



作者简介：  
肖建玲，副教授，工商管理硕士，国家职业技能鉴定营销师考评员，信息化营销师，注册国际高级礼仪培训师。主编及参编多本教材，主持、参与完成省厅级课题 10余项，发表学术论文多篇。从事教育行业多年，具有丰富的教学经验和实践经验。  

目录：  
项目一 选择与开发渠道成员/001  

引例/002  

任务一 确定选择渠道成员的类型与标准/004  

任务二 开发渠道成员的途径与策略/026  

任务三 管理渠道成员信用/040  

巩固练习/051  

项目实训/055  

项目二 制定渠道激励策略和推广策略/056  

引例/057  

任务一 编写渠道激励方案/058  

任务二 制定销售型渠道激励策略/069  

任务三 制定营销型渠道激励策略/086  

任务四 制定互联网营销推广方案/97  

巩固练习/108  

项目实训/114  

项目三 管理渠道应收账款/116  

引例/117  

任务一 制定应收账款管理制度/119  

任务二 提高回款技巧/133  

任务三 控制渠道新客户应收账款风险/147  

巩固练习/168  

项目实训/171  

项目四 管理渠道冲突/173  

引例/17  

任务一 判定及处理渠道冲突/176  

任务二 认识窜货及其治理/194  

任务三 处理互联网渠道与传统渠道冲突/213  

任务四 维护与平衡渠道/221  

巩固练习/236  

项目实训/241  

参考文献/242  

在线试读：  
随着市场竞争的日益激烈,企业之间的竞争已经不再局限于技术、制造、品牌之间的竞争,越来越多的企业已经把竞争的重点转移到企业的营销渠道上。营销渠道是连接企业与市场的桥梁,它关系到企业能否成功地将产品打入市场、满足目标市场的需求、扩大产品销量、获取可持续发展的竞争优势。渠道已经成为企业赢得竞争胜利的重要武器,并日益成为企业重要的无形资产。学习渠道开发与管理的相关知识,有助于学生系统地了解现代渠道管理的理念,掌握开发、决策、管理和优化渠道的方法。  
党的二十大报告指出: “实践没有止境,理论创新也没有止境。不断谱写马克思主义中国化时代化新篇章,是当代中国共产党人的庄严历史责任。”如今,在新零售大环境下的渠道建设也在不断发展、创新。本书的编写结合党的二十大精神,以及新零售背景下对渠道的要求和发展,在第三版的基础上进  
行了内容的修改和更新。本书具有以下特点:  
1.教学内容项目化  
本书按项目化方式来编写,以实际渠道开发与管理的工作任务为学习任务,将渠道开发与管理的典型工作任务进行教学化处理,并以训练学生的渠道管理能力为逻辑依据来设计,对提高学生在渠道客户选择、开发、激励、管理方面的能力有较大帮助,能切实提高学生的实际操作能力和应用能力。  
2.理论与实际相融合  
本书突出对学生职业能力的训练,理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的实际需要来进行,同时又充分考虑到高等职业教育对理论知识学习的需要,以及营销师资格证对知识、技能的要求,把工作任务与学习任务相融合、课程实践教学与专实践教学相融合。  
3.范例翔实丰富,与时俱进  
本书是针对高等职业院校的教学要求和特点编写的,将理论与实务相结合,范例翔实丰富、与时俱进,选取了不少新零售背景下企业的渠道创新案例;同时针对每个工作任务援引范例,强调遇到实际问题时能够运用所学的理论知识进行分析,尽可能适应教师精讲、学生多练、能力本位的新型教学方式的需要。  
4.教学资源丰富  
本书在浙江省高等学校在线开放课程共享平台 (https://www.zjooc.cn/)建有丰富的在线教学资源,包括课件PPT、课程标准、微课、案例、习题、试题、实训项目设计手册等,并选取部分教学资源做成二维码在书中进行了标注,能有效地辅助教师的教学工作。  
5.校企合作开发,实用性强  
本书编者多次与企业的相关专业人士沟通、讨论,结合现实企业渠道管理的岗位需求编写了本书,实用性强。