目录

●推荐序教育培训行业的底层逻辑
序言教育就是成就他人
第1章我所理解的K12业务运营
1.1K12教育培训行业的发展
1.2K12教育培训行业的运行规律与特征
1.3什么是K12业务运营
1.4K12业务运营的底层逻辑——"三池逻辑"
1.4.1什么是"三池逻辑"
1.4.2为什么要建立"池子"的概念
1.4.3"三池逻辑"的运营重点
1.5K12机构的数据模型
1.5.1以班课产品为主要产品的数据模型
1.5.2以个性化产品为主要产品的数据模型
1.6K12业务运营的新趋势
1.6.1K12机构的OMO探索
1.6.2K12业务运营的精细化
小结和预告
第2章招生（一）：建立流量池有多重要
2.1教育不是快消品
2.2什么是"招生"
2.3K12教育培训行业招生模式的迭代
2.3.1招生模式1.0：单页/海报-讲座-正价课
2.3.2招生模式2.0：地推/渠道/新媒体等-会销-正价课
2.3.3招生模式3.0：地推/渠道/新媒体等-引流产品-正价课
2.3.4招生模式4.0：流量池-引流产品-正价课
2.4怎样建立和用好"流量池"
2.4.1流量池的整体建设路径分析
2.4.2用好"流量池"的三个关键要点
小结和预告
第3章招生（二）：引流产品的设计与转化
3.1什么是"销售池"
3.2引流产品设计
3.2.1如何设计引流产品的形态
3.2.2专题分析：特价班的运营逻辑
3.2.3如何设计引流产品的内容
3.3引流产品的运营与转化
3.3.1抓住关键环节精细化设计，提高转化率
3.3.2设计与打磨社群运营SOP文案
3.3.3筛选客户与私聊跟单
3.3.4细化和完善销售人员的动作清单
3.4销售池的运营团队设计
小结和预告
第4章设班：业绩决胜的关键
4.1设班的重要性：完成收入、把控利润
4.2设班原则：有利于招新、扩科、续班
4.3科学设班的准备工作
4.3.1搜集充足的信息
4.3.2将课程标准化
4.3.3明确设班时间和设班顺序
4.4设班的重点：四个关键要素
4.4.1开结课时间
4.4.2上课时间
4.4.3教师
4.4.4教室
4.5设班的一般流程
小结和预告
第5章扩科：客户价值的横向拓展
5.1扩科对机构运营的重要性：提收入、增利润、增黏性
5.2如何做好扩科工作
5.2.1保证新开科目有足够高的教学水平
5.2.2在设班排课方面为扩科做好准备
5.2.3招生入口的科目绑定
5.2.4细致有效的数据分析
5.2.5咨询顾问须掌握足够的学科知识和政策知识
5.2.6准备有效的咨询材料和文案
5.2.7设计专门的扩科体验课程
5.2.8开展扩科相关的运营活动
5.2.9教学结构的搭建与分组激励
5.2.10加强教学团队的内部协作
小结与预告
第6章续班（一）：客户价值的纵向拓展
6.1续班工作的原则
6.1.1课程要连续
6.1.2教学要有效
6.1.3服务要感人
6.1.4营销有抓手
6.2续班工作的具体部署及实施要点
6.2.1教材编写
6.2.2教师招聘
6.2.3师训备课
6.2.4教师激励
6.2.5教学环节
6.2.6续班教研
6.2.7服务管控
6.2.8黏性内容
6.2.9设班排课
6.3续班期的设计：续班的时间和节奏把握
6.3.1什么是续班期
6.3.2设置续班期对机构运营有什么意义
6.3.3如何设置每期课程的续班期
6.3.4如何安排续班期内的工作节奏
6.3.5如何设置续班期的频次和时间周期
6.3.6续班期内，应该怎样给客户"无法拒绝"的理由
小结和预告
第7章续班（二）：特价班的续班门道
7.1心态
7.2关怀
7.3协作
7.4咨询
7.5技巧
7.6家长会
7.7讲座
7.8服务
7.9教师
7.10项目制
7.11数据
7.12排课
7.13听课
7.14经验
7.15销售团队
7.16往期
7.17氛围
7.18家长研修班
小结和预告
第8章产品设计：传递价值，以终为始
8.1K12教育培训行业的产品是什么
8.2产品设计的流程：以班课产品为例
8.2.1调研需求
8.2.2产品设计
8.2.3产品测试
8.2.4产品落地
8.3个性化产品的设计要点：从"卖产品"到"卖方案"
8.3.1产品设计不要只关注教知识
8.3.2提高产品设计的精密度，把产品价值进行量化呈现
8.3.3设置适当的产品规格
小结和预告
第9章定价的艺术：先关注"价值"，再关注"价格"
9.1定价的重要性
9.1.1价格与收入：价格决定定位，定位决定销量
9.1.2价格与利润：成本上涨时，价格决定利润
9.2如何科学定价
9.2.1三个重要的名词解释
9.2.2四种定价方法
9.2.3采用价值定价法的实施要点分析
9.3涨价的"正确姿势"
9.3.1涨价幅度一般不要超过20%
9.3.2两次涨价的间隔时间应该控制在1~3年
9.3.3相对于"直接涨价"，减少优惠是更良性的涨价方式
9.3.4好消息要逐步释放，坏消息要一次性释放
9.3.5涨价前应该"提前放风"
9.3.6客户通常对总价较为敏感，可以考虑拆分定价
小结和预告
第10章组织架构4.0：基于业务流的组织架构设计
10.1K12机构的组织架构模式发展
10.1.1组织架构模型之一：单科扩张模式
10.12组织架构模型之二：全科扩张模式
10.1.3组织架构模型之三：事业部模式
10.2组织架构模型之四：基于业务流的架构设计
10.2.1为什么要基于业务流来设计组织架构
10.2.2如何基于业务流来设计组织架构
10.2.3学科运营：跨部门协作的"特殊兵种"
10.2.4打造"单件流模式"，提高组织运行效率
小结
附录
附录1名词解释
附录2教师招聘面试题目参考
附录3特价班续班工作体检表