商务谈判（第五版）（新编21世纪高等职业教育精品教材·工商管理类）

作者：徐文 蔺子雨 王莉红

书号：339313

定价：￥43 元

字数：323 千字

印次：5-1

开本：16

出版时间：2025-05-23

ISBN：978-7-300-33931-3

包装：平

内容提要：  
本教材内容采用模块化设计,按照学生的学习和思维惯性,以企业工作过程为链条,构建“基础知识—工作过程—能力训练”三段式框架体系,涵盖商务谈判原理、商务谈判团队的组建与管理、商务谈判工作准备、商务谈判开局、价格磋商、让步与僵局、商务谈判结束、商务沟通能力训练、商务礼仪规范训练、国际商务谈判能力训练10个学习项目。每个项目中涵盖若干学习任务,并设置了案例导读、知行合一、讨论与提高、情景剧场、同步练习、复习思考题、技能训练等栏目,做到了教、学、做、练一体化。  



作者简介：  
徐文， 河北工业职业技术学院经济学教授，教研室主任，主要担任“管理学”“商务谈判”等课程的教学工作。在长期的教学科研中对本专业建设、课程体系及教材的完善做了大量的组织、指导和实践工作，主编或参编教材多部，在国家、省级期刊发表专业论文10余篇。  
蔺子雨，河北工业职业技术学院副教授，主要著作《市场营销基础与实务》 《国际金融》等。  
王莉红，河北工业职业技术学院副教授，主要著作《新媒体营销》《商务信息检索》等。  

目录：  
模块一 商务谈判基础  



项目一 商务谈判原理 3  

任务一 商务谈判概述4  

任务二 认识商务谈判规则12  



项目二 商务谈判团队的组建与管理 26  

任务一 商务谈判人员素质要求27  

任务二 商务谈判团队构成与管理33  



模块二 商务谈判工作过程  



项目三 商务谈判工作准备 47  

任务一 确定商务谈判目标48  

任务二 调查商务谈判信息52  

任务三 制订商务谈判计划59  

任务四 模拟商务谈判65  



项目四 商务谈判开局 74  

任务一 营造商务谈判气氛75  

任务二 商务谈判开场陈述84  

任务三 制定商务谈判开局策略86  



项目五 价格磋商 95  

任务一 报价与报价的策略97  

任务二 报价解释与价格评论105  

任务三 讨价与还价107  



项目六 让步与僵局 119  

任务一 让步的策略与技巧120  

任务二 谈判僵局的产生与破解131  



项目七 商务谈判结束 140  

任务一 促成交易完成141  

任务二 商务谈判结束工作146  



模块三 商务谈判能力训练  



项目八 商务沟通能力训练 157  

任务一 倾听与观察158  

任务二 智问与巧答164  

任务三 叙述与说服167  

任务四 网络沟通技巧170  



项目九 商务礼仪规范训练 178  

任务一 商务人员基本礼仪规范179  

任务二 商务接待礼仪规范189  

任务三 商务会展礼仪规范197  



项目十 国际商务谈判能力 204  

任务一 认识国际商务谈判205  

任务二 世界主要国家和地区商人的谈判风格211  

参考文献 220  





在线试读：  
在经济全球化浪潮的推动下，商务谈判已成为连接不同经济体、促进国际合作与交流的重要桥梁。面对复杂多变的商业环境，培养既具备扎实专业知识，又精通谈判策略，同时能够融入时代精神的高素质商务谈判人才，是高等教育的重要使命。  
本教材依据商务谈判实际工作内容与工作过程构建教材内容，以“实用、适度、够用”为原则，重点突出了专业素质和实践技能的培养，旨在为学生构建一套全面、系统、前瞻性的学习体系。本次修订将党的二十大精神有机融入商务谈判理论与实践之中，以培养更多具备新时代商务素养、能够应对复杂国际国内市场环境的商务谈判人才，具体情况如下:  
第一，深入贯彻党的二十大精神，全面融入社会主义核心价值观，传承中华优秀传统文化，弘扬正能量，寓价值观教育于知识体系和能力培养之中，落实立德树人根本任务，体现育人与育才相结合的教学目标。通过案例分析、理论阐述等方式，引导学生深刻理解新时代商务谈判的宏观背景与战略意义，掌握在全球化与数字经济背景下开展高效、公平、可持续商务谈判的能力。同时，强调诚信为本、合作共赢的谈判原则，培养学生在谈判中展现中国智慧与中国方案的能力。  
第二，优化学习栏目，突出实践技能。本次修订沿用了模块式设计，按照学生的学习和思维惯性，以企业工作过程为链条，构建“基础知识—工作过程—能力训练”三段式框架体系，整体思路清晰，目标明确。在此基础上，调整学习栏目，新增“学习导图”“思考与应用”“学习检测”等，为学生建构知识体系，提供实践训练和即时学习测评环境，做到教、学、做、练、测一体化。  
第三，案例精选，持续创新。面对快速变化的商业环境和技术革新，我们在教材修订过程中根据最新研究成果和实践经验筛选并更新了大量商务谈判案例，特别是涉及“一带一路”倡议、RCEP等国际合作项目的案例，增强学生的国际视野和跨文化沟通能力。此外，还特别关注了跨文化谈判、数字化谈判等前沿领域问题，以满足新时代商务谈判的新需求。  
修订后的教材增加了丰富的配套资源，包括教学视频、案例库、试题库、PPT等，可以实现线上、线下一体化教学，满足学习者个性化学习需要。同时教材中穿插了丰富的拓展知识，读者只需扫描二维码即可阅读学习。  
本书由河北工业职业技术大学徐文、蔺子雨、王莉红担任主编，臧胜利、何雅洁、姚萍任副主编，参加编写的还有高子怡、穆翔宇、池佳伟、陈洁、韩子璇、赵晓磊（河北天波工贸有限公司）、李淑满（石家庄永鲜贸易有限公司）等老师。本书在编写过程中参阅了大量文献，得到了有关部门领导、专家和老师的大力支持，在此一并表示衷心的感谢。  
由于编者水平有限，书中疏漏在所难免，敬请广大读者指正。  
编 者  
2025年2月